ბიზნეს-გურუ
სტივ ბლანკი:
"მე არ მჯერა ბიზნეს-გეგმით აწყობილი სტარტაფების".
სტივ ბლანკი - ცნობილი ბიზნეს-გურუ, სტენფორდის უნივერსიტეტის პედაგოგი, ვენჩურული ინვესტორი, მეწარმე, წარმატებული სტარტაფების ავტორი, სილიკონის ველის ერთ-ერთი მთავარი სახე - იმის შესახებ თუ როგორ იქმნება სტარტაფები, როგორ მარცხდება, როგორ იფურჩქნება და რისთვისაა საჭირო.
- თქვენი ერთ-ერთი ძირითადი დევიზია - "გამოდი ოფისიდან!". მაგრამ დღევან-დელი სტარტაფი, როგორც თქვენ აღიარებთ, არის ვირტუალური მომსახურება. რატომ გავიდეს ოფისიდან ის, ვინც არ აპირებს თავისი ბიზნესის ინტერნეტის მიღმა გატანას?
- ოფისიდან გასვლა ნებისმიერ შემთხვევაში საჭიროა, მაშინაც კი თუ თქვენი პროექტი არ გულისხმობს არავითარ გარე ლოგისტიკას, მაშინაც კი თუ თქვენი მყიდველი არ იქნება რეალური ხალხი, თუნდაც ანდროიდები იყვნენ. არ მსმენია წარმატებული ბიზნესის შესახებ, რომელიც ეფუძნება მხოლოდ ბაზრის ანალიზს, კვლევას, სოციალურ გამოკითხვას და ა.შ. ასეთი მიდგომა შეიძლება მუშაობდა 10 წლის წინ, როცა წარმატებულ ბიზნესს საწოლშიც მოიფიქრებდით. ახლა საწოლიდან ადგომის დროა. პერსპექტიული სტარტაფის მოსამზადებელი ეტაპი გულისხმობს: - გაუთავებელ პირად ინტერვიუებს, პირადი დაკვირვებებს, პირად მოგზაურობას. განსაზღვრეთ იმ ხალხის წრე, ვისთანაც ურთიერთობა დაგჭირდებათ - ექსპერტები, თქვენი ბაზრის მონაწილეები, შესაძო კონკურენტები, ბლოგერები. შემდეგ განსაზღვრეთ ღონისძიებათა სპექტრი - გამოფენები, კონფერენციები, მრგვალი მაგიდები, და ა.შ. მკაფიოდ ჩამოაყალიბეთ საკითხები და მშვიდად შეუდექით ინფორმაციის შეგროვებას. შემდეგ დამოუკიდებლად მოახდინეთ ინფორმაციის სისტემატიზაცია - გნებავთ - ქაღალდზე. გნებავთ - Exel-ში. მაგრამ ეს თვითონ უნდა გაააკეთოთ და არა ვინმე სხვამ.
შემდეგ გააკეთეთ დასკვნები და შეადარეთ თქვენს თავდაპირველ იდეებს. გარწმუნებთ, შედეგი შთამბეჭდავი იქნება. პირველი ვარიანტი: 80%-ის ალათობით, აღმოაჩენთ, რომ რაღაც არასწორი მოგსვლიათ აზრად. მეორე ვარიანტი - 19%-ის ალბათობით: აშკარა გახდება, რომ თქვენი იდეებიდან ნარჩენებიღა დარცენილა, ხოლო წვალებით მოფიქრებული მათი ზედნაშენი დაინგრა. მხოლოდ ერთეულები ჩათვლიან, რომ მათ თავდაპირველ ჩანაფიქრს ასრულება უწერია. მაგრამ ესენი ან ბრიყვები არიან, ან - გენიოსები. მაგრამ მოდით, ნუ მივათვლით მათ რიცხვს ჩვენ თავს.
- დღეს სტარტაფების ავტორებს ხშირად აკრიტიკებენ ხშირი თავყრილობების გამო, ასეულობით "კონფერენციების" გამო... ხშირად ხმაური ბევრია, შედეგი - ნულოვანი.
- თავშეყრა არასოდეს გავნებთ. თუმცა ჩემთვის ეს მძიმე, ამასთან სასიამოვნო სამუშაოა. დიახ, მესმის, რასაც გულისხმობთ - ბოლო წლებში, "სტარტაფი" მოდურ მოძრაობად იქცა. მაგრამ, მინც ვფიქრობ, პოზიტიურ პროცესთან უნდა გვქონდეს საქმე. თავშეყრა, ხმაური შერჩევითობის მეტ შესაძლებლობასაც ნიშნავს. ასეთ გარემოში უკეთ იფილტრება ინფორმაცია. მე ვიყენებ სოციოლოგიურ ტერმინი - შერჩევითობა, რადგან, მჯერა, რომ კარგი სტარტაფის შემქმნელი - პირველ რიგში სოციოლოგია. არიან "მწიგნობარი" საქმოსნები. ბიზნესის დაწყებისას მიღებული იდეებით და სადღაც ამოკითხული აქსიომებით ხლმძღვანელობენ. მეორე მხარეს არიან სოციოლოგი მეწარმეები - ისინი ჯერ ამოწმებენ ჰიპოთეზებს და მერეღა ახორციელებენ. მომავალი ეკუთვნის ამ უკანასკნელთ. საერთოდ, ვფიქრობ, თანამედროვე სოციოლოგია გვარიანი მონაპოვარია. ახალგაზრდა მეწარმეების ადგილზე, საქმიანი ადმინისტრირების მაგისტრობაზე მეტად სოციოლოგობაზე ვიფიქრებდი.
- თქვენი სტარტაფების უმრავლესობა მაინც მატერიალურ ფასეულობებზე იყო ორიენტირებული - ნახევარგამტარები, სუპერკომპიუტერები, სამუშაო სადგურები, სამხედრო დაზვერვის სისტემები და ა.შ. თქვენს გამოსვლებში ირონიით საუბრობთ "სოციალური ქსელების" შემქმნელებსა და "შინაური ცხოველებისთვის" ფასდაკლების სერვისებზე. არ გჯერათ, რომ ინტერნეტ მომსახურების ბაზარზე კიდევ დარჩა ადგილი ფეთქბადი იდეებისთვის?
- ნამდვილად არ მინდა ვინმეს ეგონა ასე. მერწმუნეთ, ბიზნეს მოდელების ჭარბწარმოება დღეს ყველგანაა - არა მხოლოდ ინტერნეტ-სტარტაფებში. ვთქვათ, CRM-სისტემებს, რომლის წინადადებაც Epiphany-ს ეკუთვნის (სტივ ბლანკის კომპანია, რომელიც 2005 წელს $ 329 მილიონადგაიყიდა), მხოლოდ აშშ-ში 5 წარმატებული მიმდევარი ჰყავს. და ეს - საკმაოდ სპეციალიზირებულ ბაზარზე, სადაც ბიზნეს-მოდელის კოპირება-ადპტირება სხვა ნიშაში გამოყენებისთვის არც ისე ადვილია. ინტერნეტ-ბაზარზე ასლების გადაღების ტენდენცია არ მძლავრობს. აქედან ჩნდება იდეების ჭარბწარმოების განცდა. ჩემი ხუმრობა "შინაური ცხოველების" შესახებ მხოლოდღა მიზნობრივი
შემდეგ გააკეთეთ დასკვნები და შეადარეთ თქვენს თავდაპირველ იდეებს. გარწმუნებთ, შედეგი შთამბეჭდავი იქნება. პირველი ვარიანტი: 80%-ის ალათობით, აღმოაჩენთ, რომ რაღაც არასწორი მოგსვლიათ აზრად. მეორე ვარიანტი - 19%-ის ალბათობით: აშკარა გახდება, რომ თქვენი იდეებიდან ნარჩენებიღა დარცენილა, ხოლო წვალებით მოფიქრებული მათი ზედნაშენი დაინგრა. მხოლოდ ერთეულები ჩათვლიან, რომ მათ თავდაპირველ ჩანაფიქრს ასრულება უწერია. მაგრამ ესენი ან ბრიყვები არიან, ან - გენიოსები. მაგრამ მოდით, ნუ მივათვლით მათ რიცხვს ჩვენ თავს.
- დღეს სტარტაფების ავტორებს ხშირად აკრიტიკებენ ხშირი თავყრილობების გამო, ასეულობით "კონფერენციების" გამო... ხშირად ხმაური ბევრია, შედეგი - ნულოვანი.
- თავშეყრა არასოდეს გავნებთ. თუმცა ჩემთვის ეს მძიმე, ამასთან სასიამოვნო სამუშაოა. დიახ, მესმის, რასაც გულისხმობთ - ბოლო წლებში, "სტარტაფი" მოდურ მოძრაობად იქცა. მაგრამ, მინც ვფიქრობ, პოზიტიურ პროცესთან უნდა გვქონდეს საქმე. თავშეყრა, ხმაური შერჩევითობის მეტ შესაძლებლობასაც ნიშნავს. ასეთ გარემოში უკეთ იფილტრება ინფორმაცია. მე ვიყენებ სოციოლოგიურ ტერმინი - შერჩევითობა, რადგან, მჯერა, რომ კარგი სტარტაფის შემქმნელი - პირველ რიგში სოციოლოგია. არიან "მწიგნობარი" საქმოსნები. ბიზნესის დაწყებისას მიღებული იდეებით და სადღაც ამოკითხული აქსიომებით ხლმძღვანელობენ. მეორე მხარეს არიან სოციოლოგი მეწარმეები - ისინი ჯერ ამოწმებენ ჰიპოთეზებს და მერეღა ახორციელებენ. მომავალი ეკუთვნის ამ უკანასკნელთ. საერთოდ, ვფიქრობ, თანამედროვე სოციოლოგია გვარიანი მონაპოვარია. ახალგაზრდა მეწარმეების ადგილზე, საქმიანი ადმინისტრირების მაგისტრობაზე მეტად სოციოლოგობაზე ვიფიქრებდი.
- თქვენი სტარტაფების უმრავლესობა მაინც მატერიალურ ფასეულობებზე იყო ორიენტირებული - ნახევარგამტარები, სუპერკომპიუტერები, სამუშაო სადგურები, სამხედრო დაზვერვის სისტემები და ა.შ. თქვენს გამოსვლებში ირონიით საუბრობთ "სოციალური ქსელების" შემქმნელებსა და "შინაური ცხოველებისთვის" ფასდაკლების სერვისებზე. არ გჯერათ, რომ ინტერნეტ მომსახურების ბაზარზე კიდევ დარჩა ადგილი ფეთქბადი იდეებისთვის?
- ნამდვილად არ მინდა ვინმეს ეგონა ასე. მერწმუნეთ, ბიზნეს მოდელების ჭარბწარმოება დღეს ყველგანაა - არა მხოლოდ ინტერნეტ-სტარტაფებში. ვთქვათ, CRM-სისტემებს, რომლის წინადადებაც Epiphany-ს ეკუთვნის (სტივ ბლანკის კომპანია, რომელიც 2005 წელს $ 329 მილიონადგაიყიდა), მხოლოდ აშშ-ში 5 წარმატებული მიმდევარი ჰყავს. და ეს - საკმაოდ სპეციალიზირებულ ბაზარზე, სადაც ბიზნეს-მოდელის კოპირება-ადპტირება სხვა ნიშაში გამოყენებისთვის არც ისე ადვილია. ინტერნეტ-ბაზარზე ასლების გადაღების ტენდენცია არ მძლავრობს. აქედან ჩნდება იდეების ჭარბწარმოების განცდა. ჩემი ხუმრობა "შინაური ცხოველების" შესახებ მხოლოდღა მიზნობრივი
ნიშების ძებნაში საერთო გატაცებას ეხება. ვიღაცამ, არ ვიცი, ვინ, განუცხადა პუბლიკუმს, რომ ყველა იდეას თავისი ნიშა აქვს . აი, არის უნივერსალური იდეა ყველასათვის! აი, იდეა ბავშვებისათვის! სანტექნიკოსებისთვის! ბებიებისთვის! კატებისთვის! მაგრამ... ეს შეცდომაა. ყველა უნივერსალური იდეა არ ისვრის წერტილოვნად.
მაგრამ არსებობს იდეა-ბაზისები, რომლებიც მოითხოვენ ზედნაშენებს. და ზედნაშენების (მოდულების) ბაზარზე სტარტაფების პერსპექტივას ვხედავ. ანუ ამ ეტაპზე არ ვიფიქრებდი, ასეთი კატეგორიით, როგორიცაა "ინტერნეტ-ბაზარი". არამედ ვიფიქრებდი "Facebook-ბაზარზე", "Twitter-ბაზარზე", "Google +-ბაზარზე", და ა.შ. მოდულების ბაზრი გიგანტური და ძალიან შემოქმედებითია. მაგრამ ამ რიგის პროექტები - უმეტეს შემთხვევაში - buyable startups, გასაყიდი სტარტაფებია. თუ გსურთ შექმნათ scalable startup – სტარტაფი ზრდის დიდი პოტენციითა და ახალი ბაზრების მოპოვების პერსპექტივით, რა თქმა უნდა, უნდა იფიქროთ ბაზისზე. ხოლო ადგილი მათთვის ინტერნეტ ბაზარზე სულ უფრო ცოტაა. სამაგიეროდ, ჯერ კიდევ ბევრია ადგილი პროგრამული უზრუნველყოფის დასანერგად, სამედიცინო ტექნოლოგიებში, ლოგისტიკისა და სხ.
- წიგნში, "ოთხი ნაბიჯები ნათლობისკენ", თქვენ ჩამოაყალიბეთ თქვენი ყველაზე ცნობილი და ფართოდ განხილვადი თეზისი, რომლის თანახმადაც ბიზნეს-გეგმა და სტარტაფი შეუთავსებელია; რომლის თანახმადაც ვერც ერთი ბიზნეს-გეგმა ვერ უძლებს რეალობასთან პირველ შეჯახებას. როგორი უნდა იყოს ასეთ შემთხვევაში დაგეგმვის ჰორიზონტი მათთვის, ვინც საკუთარ საქმეს იწყებს? შეიძლება საუბარი რაღაც უნივერსალურ წესებზე, თუ ყველფერი იმ ბაზრის სპეციფიკაზეა დამოკიდებული, რომელზეც სტარტაფი გადის?
- მე კვლავაც დაჟინებით ვემხრობი ამ თეზისს, მაგრამ ამასთან, ასეთ შემთხვევაში, გთავაზობთ, გამოიყენოთ ფსიქოლოგიური ფილტრი. იხილეთ, გაშვების - ძალიან ინდივიდუალური ამბავი. ეს, არსებითად, ინდივიდუალის ან რამდენიმე ინდივიდუალის პროექტია, რომლებიც ერთ ტემპორიტმში ცხოვრობენ და მუშაობენ. სტარტაფის რიტმი მისი შემქმნელის რიტმია, იგია ბიზნეს-მოდელის მაძიებელი. რიტმის პოვნასთან ერთად სტარტაფი მთავრება და უკვე მზარდი კომპანიის საწყის ეტაპთან გვაქვს საქმე. მაგრამ ხალხი ჭრელია. ამიტომ არსებობს ისტერიული, ფლეგმატური, ქოლერიკული და ა. შ. სტარტაფები. (ოდესმე აუცილებლად მოვახდნ ახალგაზრდა კომპანიების კლასიფიცირებას ფსიქოლოგიური ტიპების მიხედვით, კონკრეტული მაგალითების მოხმობით). და ამ ტიპებს შორის შეიძლება არსებობდეს სხვადასხვა მიდგომა შიდა დაგეგმვის მიმართ. მე, მაგალითად, ტიპიური ფლგმატიკოსი ვარ. იმ კომპანიების უმრავლესობაში, რომელიც შემიქმნია, ბიზნეს გეგმა ჩნდებოდა მხოლოდ მაშინ, როცა პირველ ფულს ვღებულობით პროდუქტის მყიდველისგან. რა თქმა უნდა, იყო გარკვეული საბუღალტრო გათვლები, მაგრამ ყოვლისმომცველი გეგმა არ გაგვაჩნდა. ჩემი ტემპერამენტი საშუალებას მაძლევდა, შემეკავებინა დაგეგმვის ბუნებრივი იმპულსები და მხოლოდ პროდუქტზე მეფიქრა. მე ყოფაშიც ასეთი ვარ: კონცენტრირებული ვარ რაღაც ერთზე და ყველა პრობლემას ერთ ქვაბში არ ვაქცევ. არსებობს სხვა მაგალითებიც, როცა ადამიანი ათას ამოცანას ისახავს, გაწრილი აქვს მათი გადაწყვეტის ვადები და ცოფიან ატემპში წყვეტს მათ. ასეთ შემთხვევაში, გარკვეული კომპლექსური დაგეგმვა გარდაუვალია, წინააღმდეგ შემთხვევაში საკუთარ ჩანაფიქრებში ჩაიხრჩობით. ამიტომ ჩემი რჩევა ყოველთვის ერთია: სტარტაფის დროს, უბრალოდ, უსმინეთ გულსხმას. თუ შიშობთ, რომ დებეტი ვერ შეეწონება კრედიტს, შეიქმენით კომფორტული გარემო და მიმართეთ მკაცრი დაგეგმვის სისტემას. მაგრამ ამოდით იმ ფაქტიდან, რომ გრძელვადიანი გეგმების უმრავლესობას კორექცია დაჭირდება. საერთოდ, სტარტაფისთვის, პირველ რიგში, თქვენი ჯანსაღი ფსიქიკაა მნიშვნელოვანი არა ბიზნეს-გეგმა.
- მაგრამ როგორ მოვიზიდოთ ინვესტორი ბიზნეს-გეგმის გარეშე? თქვენსას არავინ დაიჯერებს.
მაგრამ არსებობს იდეა-ბაზისები, რომლებიც მოითხოვენ ზედნაშენებს. და ზედნაშენების (მოდულების) ბაზარზე სტარტაფების პერსპექტივას ვხედავ. ანუ ამ ეტაპზე არ ვიფიქრებდი, ასეთი კატეგორიით, როგორიცაა "ინტერნეტ-ბაზარი". არამედ ვიფიქრებდი "Facebook-ბაზარზე", "Twitter-ბაზარზე", "Google +-ბაზარზე", და ა.შ. მოდულების ბაზრი გიგანტური და ძალიან შემოქმედებითია. მაგრამ ამ რიგის პროექტები - უმეტეს შემთხვევაში - buyable startups, გასაყიდი სტარტაფებია. თუ გსურთ შექმნათ scalable startup – სტარტაფი ზრდის დიდი პოტენციითა და ახალი ბაზრების მოპოვების პერსპექტივით, რა თქმა უნდა, უნდა იფიქროთ ბაზისზე. ხოლო ადგილი მათთვის ინტერნეტ ბაზარზე სულ უფრო ცოტაა. სამაგიეროდ, ჯერ კიდევ ბევრია ადგილი პროგრამული უზრუნველყოფის დასანერგად, სამედიცინო ტექნოლოგიებში, ლოგისტიკისა და სხ.
- წიგნში, "ოთხი ნაბიჯები ნათლობისკენ", თქვენ ჩამოაყალიბეთ თქვენი ყველაზე ცნობილი და ფართოდ განხილვადი თეზისი, რომლის თანახმადაც ბიზნეს-გეგმა და სტარტაფი შეუთავსებელია; რომლის თანახმადაც ვერც ერთი ბიზნეს-გეგმა ვერ უძლებს რეალობასთან პირველ შეჯახებას. როგორი უნდა იყოს ასეთ შემთხვევაში დაგეგმვის ჰორიზონტი მათთვის, ვინც საკუთარ საქმეს იწყებს? შეიძლება საუბარი რაღაც უნივერსალურ წესებზე, თუ ყველფერი იმ ბაზრის სპეციფიკაზეა დამოკიდებული, რომელზეც სტარტაფი გადის?
- მე კვლავაც დაჟინებით ვემხრობი ამ თეზისს, მაგრამ ამასთან, ასეთ შემთხვევაში, გთავაზობთ, გამოიყენოთ ფსიქოლოგიური ფილტრი. იხილეთ, გაშვების - ძალიან ინდივიდუალური ამბავი. ეს, არსებითად, ინდივიდუალის ან რამდენიმე ინდივიდუალის პროექტია, რომლებიც ერთ ტემპორიტმში ცხოვრობენ და მუშაობენ. სტარტაფის რიტმი მისი შემქმნელის რიტმია, იგია ბიზნეს-მოდელის მაძიებელი. რიტმის პოვნასთან ერთად სტარტაფი მთავრება და უკვე მზარდი კომპანიის საწყის ეტაპთან გვაქვს საქმე. მაგრამ ხალხი ჭრელია. ამიტომ არსებობს ისტერიული, ფლეგმატური, ქოლერიკული და ა. შ. სტარტაფები. (ოდესმე აუცილებლად მოვახდნ ახალგაზრდა კომპანიების კლასიფიცირებას ფსიქოლოგიური ტიპების მიხედვით, კონკრეტული მაგალითების მოხმობით). და ამ ტიპებს შორის შეიძლება არსებობდეს სხვადასხვა მიდგომა შიდა დაგეგმვის მიმართ. მე, მაგალითად, ტიპიური ფლგმატიკოსი ვარ. იმ კომპანიების უმრავლესობაში, რომელიც შემიქმნია, ბიზნეს გეგმა ჩნდებოდა მხოლოდ მაშინ, როცა პირველ ფულს ვღებულობით პროდუქტის მყიდველისგან. რა თქმა უნდა, იყო გარკვეული საბუღალტრო გათვლები, მაგრამ ყოვლისმომცველი გეგმა არ გაგვაჩნდა. ჩემი ტემპერამენტი საშუალებას მაძლევდა, შემეკავებინა დაგეგმვის ბუნებრივი იმპულსები და მხოლოდ პროდუქტზე მეფიქრა. მე ყოფაშიც ასეთი ვარ: კონცენტრირებული ვარ რაღაც ერთზე და ყველა პრობლემას ერთ ქვაბში არ ვაქცევ. არსებობს სხვა მაგალითებიც, როცა ადამიანი ათას ამოცანას ისახავს, გაწრილი აქვს მათი გადაწყვეტის ვადები და ცოფიან ატემპში წყვეტს მათ. ასეთ შემთხვევაში, გარკვეული კომპლექსური დაგეგმვა გარდაუვალია, წინააღმდეგ შემთხვევაში საკუთარ ჩანაფიქრებში ჩაიხრჩობით. ამიტომ ჩემი რჩევა ყოველთვის ერთია: სტარტაფის დროს, უბრალოდ, უსმინეთ გულსხმას. თუ შიშობთ, რომ დებეტი ვერ შეეწონება კრედიტს, შეიქმენით კომფორტული გარემო და მიმართეთ მკაცრი დაგეგმვის სისტემას. მაგრამ ამოდით იმ ფაქტიდან, რომ გრძელვადიანი გეგმების უმრავლესობას კორექცია დაჭირდება. საერთოდ, სტარტაფისთვის, პირველ რიგში, თქვენი ჯანსაღი ფსიქიკაა მნიშვნელოვანი არა ბიზნეს-გეგმა.
- მაგრამ როგორ მოვიზიდოთ ინვესტორი ბიზნეს-გეგმის გარეშე? თქვენსას არავინ დაიჯერებს.
- სტარტაფის განვითარების ეტაპები არ უნდა ავურიოთ და ფორმალური გადაწყვეტილებებით არ უნდა ვეცადოთ ფონს გასვლას. თუ თქვენ ჯერ მხოლოდ იდეა გაქვთ და არ გაქვთ ფული, ჭკვიან ინვესტორს არ ჭირდება ფორმალური ალაბურდა და რაღაც გრაფიკები, რომელსაც ბიზნეს-გეგმად ასაღებენ. ის შეაფასებს, რამდენად გასაგებია თქვენი იდეა, რამდენად ჩამოყალიბებულია კონცეფცია, რამდენად დასაბუთებულია წინადადება, შეაფასებს მომზადების სტადიაზე შეკრებილ ინფორმაციასთან მუშაობის თქვენ უნარს, რისკების თქვენეულ გათვლას.თუ მას მიუტანთ ათას გვერდზე სრულყოფილად გაწერილ ბიზნეს-გეგმას, მაგრამ ვერ შეძლებთ იდეის პრეზენტაციას, ყველაფერი წყალში ჩაგეყრებათ. სჯობს, დრო არ დაკარგოთ და ორი-სამი სლაიდი უჩვენოთ - ეფექტი იგივე იქნება. კარგი ინვესტორი თვითონ შეადგენს ბიზნეს-გეგმა 5 წუთში, თუ აიძულებთ, რომ დაგიჯეროთ. თქვენი ამოცანაა შესაბამისი სიგნალი მიაწოდოთ მის გონებას. ორიგინალი
No comments:
Post a Comment